U for Unpretentious: Vær uhøjtidelig, men drøm stort
Når du tager til USA, er det vigtigt, at du har respekt for deres kultur og forsøger at forstå deres verdensbillede. Samtidig skal du turde drømme og stå ved dit produkt og din virksomhed.
I COURAGE-modellens første to step, har du lært dine kunder og det amerikanske marked at kende. Med afsæt i begge elementer når vi nu til U’et – Unpretentious – hvor du begynder at handle på din viden på den rigtige måde.
Kultur: Danmark er homogent – USA er heterogent
Når du indtræder strategisk på det amerikanske marked, skal du blandt andet være opmærksom på forskellen i vores kultur. I Danmark er vi meget homogene; vi er relativt få mennesker, som alle er opvokset det samme sted i et samfund med et stort sikkerhedsnet. I USA forholder det sig anderledes. Her vil du opleve store forskelle fra amerikaner til amerikaner; pga. den store mobilitet, er de fx typisk opvokset i forskellige stater og uden samme sikkerhedsnet som os.
Det er blandt andet derfor, jeg siger, at du skal være Unpretentious – altså du skal ikke tage dig selv alt for højtideligt. Du skal gå til den amerikanske kultur med respekt og en smule ydmyghed. Ydmygheden skal du til gengæld gemme helt væk, når det kommer til dit produkt og din virksomhed. Det vender vi tilbage til.
Vis respekt og fremstå kulturelt intelligent
For at stå stærkt på det amerikanske marked, er det vigtigt, at du viser respekt for og oprigtig interesse i den amerikanske kultur. Sæt dig ind i din stakeholders verdensbillede, lyt interesseret og uden fordomme til, hvad han/hun har at fortælle. Jeg har ofte oplevet, at vi – når vi ser på USA med danske øjne – godt kan gå hen og blive en smule belærende. Husk på at bare fordi dit verdensbillede er anderledes, er det ikke nødvendigvis bedre set med en amerikaners øjne.
Selvom flere undersøgelser har kåret os til at være blandt de lykkeligste folk i verden, giver det ikke meget mening at overføre den danske model og levevis til USA. I en forretningskontekst er det min helt klare anbefaling, at du holder gode, velmenende råd om samfundsstrukturer i lommen. Brug hellere dine vigtige minutter med din stakeholder til at spørge nysgerrigt ind til ham/hende og bliv klogere på det marked, du er ved at opstarte på.
Det er blot et par af rådene til at stå kulturelt intelligent. Jeg vil anbefale dig at læse Dennis Nørmarks bog: ”Kulturforståelse for Stenalderhjerner”. Han guider dig fx igennem, hvorfor du aldrig skal spørge: ”Hvorfor er det sådan?”. I stedet skal du interesseret høre til, hvad du kan gøre, for at blende ind. Læs mere på hans hjemmeside dennisnormark.dk.
Kay Xander Mellish har også mange guldkorn ift. hvordan danskere gebærder sig i samarbejdet med amerikanere. Og hvis du er hurtig, kan du nå at deltage på hendes webinar i samarbejde med AmCham, tirsdag den 9. juni kl. 16:15.
Hav modet til at drømme stort
Når det kommer til din virksomhed og dit produkt, skal du have modet til at drømme stort. Det starter med, at du vælger det rigtige produkt: Det produkt som har størst mulighed for at brænde igennem. Og lad mig sige det som det er – det er typisk et standardprodukt fremfor det sidste skud på stammen.
Hvorfor? Fordi du konstant udvikler på dit produkt for at sikre, at det fungerer optimalt på alle parametre. Dit produkt er formentlig allerede flere generationer foran markedets øvrige produkter. Når du først er kommet godt i gang med dit standardprodukt, kan du begynde at optimere det, så det passer endnu bedre og mere præcist på det amerikanske marked.
Drøm stort – også i din exit-plan
Det er okay at drømme i USA. Det er faktisk mere end okay – det er en del af deres kultur. Du skal drømme og se muligheder i dit produkt og dit marked. Lidt hårdt sagt: Hvis du ingen drømme har, hvorfor så overhovedet besvære dig selv med at forsøge at slå igennem i USA?
Som jeg nævnte i starten af dette indlæg, skal du gemme ydmygheden væk, når det kommer til dit produkt og din virksomhed. Vær stolt og selvsikker – uden at du virker belærende.
Du kan med fordel have en exit-plan for din virksomheds forretning i USA. Det forventer amerikaneren. Hvad skal det her føre til? Og her giver det altså mere respekt, at din exit-plan er at have en ”IPO on Nasdaq”, end at dit mål ”bare” er en lidt større omsætning og et par årlige rejser til USA.
Uanset hvad du gør, må du aldrig begynde at vakle eller udstråle uvidenhed. Det vil en del amerikanere fornemme for så hurtigt at begynde at tænke i deres egne muligheder ift. din idé og dit produkt. De kan simpelthen ikke lade være. De er skabt af en helt anden konkurrencepræget kultur, hvor de ser muligheder og huller i markedet.
Mens vi i Danmark igennem årtier har arbejdet med et stærkt socialt sikkerhedsnet og forsøger at skabe lige vilkår for alle, har amerikanerne været vant til at tage imod immigranter på jagt efter drømme. Alle amerikanere stræber allerede fra de er børn efter at komme ind på de rigtige skoler og opnå succes. Der er stor konkurrence og ikke meget sikkerhedsnet, når noget mislykkedes.
Ofte ser du fx amerikanske iværksættere opremse listen af ”faiures” på deres visitkort. Det gør de fordi, at alene det at de forsøgte og lærte noget undervejs, skaber ”credit” i en amerikansk kontekst.
Din eksportrådgiver til den amerikanske kultur
Jeg kan guide dig igennem hele processen med at etablere din danske virksomhed på det amerikanske marked og begynde at forstå den amerikanske kultur og tankegang.
Efter knap ti år bosiddende i USA, har jeg opbygget et stort netværk, bl.a. med mere end 130 hot spots fordelt over hele USA. Jeg har hands-on-erfaring med salg i USA – både fra mine første år som sælger i det sydøstlige USA og efterfølgende som en del af Eksportrådet.
Kontakt mig for en uforpligtende snak om, hvordan jeg kan hjælpe din virksomhed med jeres næste strategiske skridt på det amerikanske marked.
Se mere om mine kompetencer i min bio
Det var COURAGE-modellens U: Du skal turde træde ind i det amerikanske marked uhøjtidelig og med oprigtig interesse for dine amerikanske stakeholders. Du skal turde drømme og være selvsikker ift. dit produkt og din forretning, så du ikke risikerer, at nogen forsøger at rende om hjørner med dig. Det bringer os videre til R: Right setup, som du kan læse om her på bloggen i næste uge.
_
Charlotte Nytoft / 9. juni 2020
Mobil: 41 60 91 19
E-mail: connect@cnr-consulting.dk
