R for Right Setup: Opbyg dit A-team
For at få succes på det amerikanske marked, skal du investere i de rigtige mennesker og det rette setup. Og du skal turde tænke langsigtet.
Det handler om mennesker. ”It’s better to have an A-team and a B-product than the opposite” – sådan siger mange amerikanere, og den tankegang skal du også have: Du skal turde vælge dit A-team.
Når du skal opbygge dit hold, skal du både kigge på det rette setup og på de rette mennesker. Med det sagt, handler det rette setup også om de rette mennesker, men det vender vi tilbage til.
Byg en skalerbar organisation
Brug din viden fra din koncepttest, hvor dine potentielle kunder bl.a. har fortalt dig, hvor de forventer, at de kan købe dit produkt.
Læs mere om koncepttest i blogindlægget: Nej – du skal ikke eksportere til USA)
Nu skal du finde forhandlere, som kan nå disse slutkunder via de rette kanaler. Men inden du kommer for godt i gang med at indgå aftaler på det amerikanske marked, skal du tænke fremad. Du skal se på, hvor du forventer, din organisation er om tre-fem år og planlægge ud fra det.
Forventer du fx, at din virksomhed producerer ti gange så meget som i dag for at følge efterspørgslen, skal du tage højde for det, når du går i gang med at prisfastsætte dit produkt. Et større produktionsapparat og flere ansatte kan betyde yderligere omkostninger – og dem skal du have styr på allerede nu.
Led efter schweizerkniven
Uanset om din koncepttest og din analyse af fremtiden ender ud i, at du skal finde forhandlere eller selv have ”boots on the ground” i form af fx et datterselskab, skal du sammensætte dit A-team med de rette mennesker.
Én af de store kulturelle forskelle mellem Danmark og USA er, at en amerikaner typisk er ekspert indenfor ét arbejdsområde, og sjældent selv tænker særlig meget ud af boksen; det er simpelthen ikke en naturlig del af deres kultur og uddannelsessystem.
Du skal derfor enten være meget eksplicit, når du instruerer dit team – eller endnu bedre: Finde de få medarbejdere, som formår at tænke ud af boksen og kan hjælpe dig med at udnytte din virksomheds potentiale.
Jeg plejer at kalde denne type mennesker for ”schweizerknive”; de kan lidt af det hele og får opgaven udført – hver gang.
Sådan finder du dit team
Det kræver et stort forarbejde at finde det rette team, uanset om du er på udkig efter en forhandler eller egne medarbejdere. Vær opmærksom på tre ting:
Aftal et fysisk møde
Her kan du med fordel spørge ind til anciennitet, og hvordan de håndterer specifikke arbejdsopgaver. Det giver dig en idé om deres baggrund og tilgang til tingene.
Sørg for de forstår dit produkt
Bed dem om på forhånd at sætte sig ind i dit produkt og din målgruppe. Spørg ind til de detaljer, du mener, er vigtige, at de fanger. Du kan selvfølgelig ikke forvente, at de kan give dig hele salgstalen, men de vil igen give dig en idé om, hvordan de arbejder og om de har en fornemmelse for produktet og markedet. Hvis dine amerikanske samarbejdspartnere eller ansatte ikke forstår dit produkt, kommer det aldrig op af tasken ude hos kunden.
Sørg for de virkelig dækker hele det aftalte område
Dette punkt er kun relevant, når du skal finde en forhandler
Det kan være nemt for en amerikansk forhandler at sige, at han dækker hele USA. Men viser det sig nu, at han sidder i det nordvestligste hjørne af USA og kun har én ansat, er det ikke sikkert, at han er det rette valg som din primære forhandler.
Prisen for at finde det forkerte team kan være ekstrem høj; i værste tilfælde mister du dit fodfæste på det amerikanske marked. Det kan derfor godt betale sig, at du investerer tid og kræfter i at finde de helt rette mennesker til at tage med på dit amerikanske eventyr. For efter du har fundet de helt rigtige mennesker, kan det pludselig gå rigtig stærkt.
Motiver dit amerikanske team
Når du har fundet dit A-team, uanset om det er dine ambassadører hos dine leverandører eller dine egne ansatte, skal du holde på dem og motivere dem. Om de er sælgere hos en forhandler, står for kundeservice eller er egne ansatte i et datterselskab, er for så vidt ligegyldigt. Lav fx en intern konkurrence om at blive ”sales-guy of the month” – eller på anden måde skabe økonomisk incitament til at de går ”the extra mile”.
Præmien er måske muligheden for at bruge parkeringspladsen ved siden af chefen i en måned eller en tur til Danmark. Det er en del af amerikanernes DNA at konkurrere. Derfor er det også min anbefaling at bruge performance-afhængig løn/betaling– det passer til amerikanernes tankegang og sikrer dig motiverede medarbejdere.
Vil du vide mere om amerikanernes måde at arbejde på? Jeg vil anbefale dig at læse ”Working with Americans” skrevet af Kay Xander Mellish. Hun giver dig et overskueligt og til tider ret humoristisk indblik i, hvordan det er at arbejde med amerikanere.
Din eksportrådgiver · Jeg hjælper dig med at finde dit amerikanske team
Jeg kan guide dig igennem hele processen med at etablere din danske virksomhed på det amerikanske marked og finde dit A-Team.
Efter knap ti år bosiddende i USA, har jeg opbygget et stort netværk, bl.a. med mere end 130 hot spots fordelt over hele USA. Jeg har hands-on-erfaring med salg i USA – både fra mine første år som sælger i det sydøstlige USA og efterfølgende som en del af Eksportrådet.
Kontakt mig for en uforpligtende snak om, hvordan jeg kan hjælpe din virksomhed med jeres næste strategiske skridt på det amerikanske marked.
Se mere om mine kompetencer i min bio
Det var COURAGE-modellens R – du skal kunne skalere din virksomhed og investere i de rette mennesker for at nå ud med dit produkt. Og når først dit produkt er på markedet, forventer amerikanerne også, at de kan få fat på dig. Det bringer os videre til A: Around the clock, som du kan læse om her på bloggen i næste uge.
_
Charlotte Nytoft / 16. juni 2020
Mobil: 41 60 91 19
E-mail: connect@cnr-consulting.dk
