O for One market: Nej – du skal ikke eksportere til USA
Det vil i store træk svare til, at du på én gang vil eksportere til hele Europa – og lidt til. Du skal derfor ikke se på USA som ét marked, men i stedet forsøge at forstå de dele af markedet, som er relevante for dig og din virksomhed.
Når jeg siger, at du ikke skal eksportere til USA, er det med et glimt i øjet. For selvfølgelig skal du eksportere til USA – du skal bare ikke se det som ét marked, men i stedet opdele USA i segmenter. Med mere end 330 millioner indbyggere fordelt på et areal på størrelse med Europa, har selv en lille niche i USA et stort potentiale for mange danske virksomheder.
Men inden vi går videre, skal vi lige have styr på geografien.
4 geografiske facts om USA
- Arealmæssigt på størrelse med hele Europa
- Sammensat af 50 stater med hver sine karakteristika, lokale love og egne flag.
- Ni metropoler som hver har flere indbyggere end hele Danmark (New York City, Los Angeles, Chicago, Dallas, Houston, Washington, Miami, Philadelphia og Atlanta)
- Mere end 3.000 “counties”, som svarer til vores fem danske regioner
Jeg plejer at sige, at når du først har tilbagelagt tusindvis af kilometer med fly og bil i USA, er forvirret over hvilken tidszone, du befinder dig i og stadig har 100 miles på ”the interstate” inden din næste afkørsel… Det er her, du begynder at fornemme, hvor stort og forskelligartet et land som USA er.
Drop forhandlerlisten i Excel
Men tilbage til din tilgang til det amerikanske marked. Jeg har flere gange oplevet, at når en dansk virksomhed vil eksportere til USA, går de efter at finde en forhandler i (næsten) hvert postnummer. Lige så godt som denne fremgangsmåde fungerer i Danmark, lige så dårligt fungerer den i USA.
Her er der store forskelle fra stat til stat, og særligt i ”the Midwest” finder du flere områder med lav befolkningstæthed og (endnu) større afstande. Det vil derfor kræve virkelig mange forhandlere, hvis du ønsker at dække hele USA fra dag ét.
Derfor anbefaler jeg, at du i stedet finder frem til din niche: den del af det amerikanske marked, som passer til din virksomhed og dine produkter. Det er her, du skal fokusere dine ressourcer på at etablere din eksport.
Sådan finder du dine amerikanske eksportmarkeder
Der er ingen tvivl om, at det er et stort benarbejde at finde frem til de helt rigtige segmenter af det amerikanske marked. Her kan jeg hjælpe dig: Dit kendskab til din virksomhed og dit produkt kombineret med mit kendskab til USA og store netværk ”over there” udgør et stærkt partnerskab.
Jeg anbefaler konkret to ting i opstartsfasen, når du vil eksportere til USA:
Factfinding trip
Typisk vil jeg opfordre dig til, at vi sammen tager på et par ugers ”factfinding trip” i USA. Vi besøger de områder, som vi sammen har vurderet, er centrale for din virksomhed. Du møder en række relevante kontakter ift. potentielle kunder, samarbejdspartnere, generelt netværk og personer med lokalt kendskab. Du får hands-on erfaring, dybdegående markedskendskab, og du begynder at skabe dit eget amerikanske netværk – identificerer dine vigtigste stakeholders.
Koncepttest
Et vigtigt punkt på vores ”factfinding trip” er koncepttesten. Her taler vi med potentielle kunder og lader dem fortælle os, hvad de tænker om produktet, hvordan det løser en ”pain” i deres hverdag, hvor de vil købe det, via hvilke salgskanaler – og om de overhovedet vil købe det, hvis det bliver tilgængeligt på det amerikanske marked.
Du kan læse mere om de amerikanske kunder i blogindlægget: Kend din amerikanske kunde
Din eksportrådgiver til det amerikanske marked
For at få fuldt udbytte af både en ”factfinding trip” og koncepttest, skal du have et godt kendskab til det amerikanske marked. Her kan jeg være din arrangør, bisidder, medspiller og djævelens advokat.
Jeg kan maksimere din investering i at tage på forretningsrejse til USA. Jeg er dine ekstra ører og øjne; min erfaring med hvad amerikanerne siger – og ikke siger – giver dig størst muligt udbytte af enhver dialog med dine stakeholders.
Efter at have arbejdet med USA i femten år, heraf ti år med bopæl i USA, har jeg opbygget et stort netværk, bl.a. med mere end 130 hot spots fordelt over hele USA. Jeg har hands-on-erfaring med salg i USA – både fra mine første år som sælger i det sydøstlige USA og efterfølgende som en del af Eksportrådet/The Trade Council.
Kontakt mig for en uforpligtende snak om, hvordan jeg kan hjælpe din virksomhed med jeres næste strategiske skridt på det amerikanske marked. Tjek evt. dit lokale Erhvervshus ift. at søge om økonomisk støtte til køb af eksportrådgivning. Læs fx denne relevante case fra Erhvervshus Midtjylland.
Find mine kompetencer i min bio
Det var COURAGE-modellens O – du skal ikke se USA som ét marked. Følg med på min blog i de næste uge, hvor vi går videre med U: Unpretentious.
_
Charlotte Nytoft / 2. juni 2020
Mobil: 41609119
E-mail: connect@cnr-consulting.dk
