Mailegs etablering i USA
I 2009 besluttede Maileg at der skulle gøres en indsats på det amerikanske marked. Der var på det tidspunkt aftale med en distributør, som desværre ikke udviklede markedet tilfredsstillende – salget var stagneret mens man oplevede stor vækst på det Europæiske marked. Ejeren af Maileg Aps tilbød os – Hanne og Lars Andersen – at udvikle det amerikanske marked. Vi havde gennem en årrække arbejdet med Maileg på indkøbs/sourcing siden og havde et godt kendskab til Mailegs univers, men salget af produkterne var nyt territorie. Endvidere havde vi ikke noget forretningsmæssigt kendskab til USA.
Så med en “blank slate” tog vi til USA i september 2009 og havde gennem netværket fået kontakt til Eksportrådet i Atlanta, som tilbød deres assistance i forbindelse med etablering af selskab og alt det, der følger med. Vores projektleder var Charlotte Nytoft, der førte os igennem processen, og sikrede at vi fik skabt en rød tråd gennem vores set-up, således den juridiske ramme om selskabet også matchede vores behov for fremtidig skalering.
Vi ønskede at deltage på en relevant udstilling i USA, og havde en forventning om at det skulle være i New York, men Charlotte introducerede os til Americas Mart i Atlanta, og det blev her vi startede med udstilling i Januar 2010. Responsen var så overvældende, at vi besluttede, også at udstille i New York kort tid efter. Og siden er salget kun steget stødt, måned for måned.
Med det set-up som Charlotte havde hjulpet os med at etablere havde vi en rigtig god “back-bone” til at starte op i USA, og vi arbejdede nærmest i døgndrift det første år, hvor vi fortsat boede i Danmark. Men amerikanere er et utålmodigt folkefærd og på grund af tidsforskellen arbejdede vi til langt ud på aftenen, men det fungerede fordi vi med vores set-up agerede som om vi var i USA.
Da vi etablerede virksomheden, var det klart, den skulle kunne sponsorere en arbejds- og opholdstilladelse for os. Vi fulgte planen og i september 2010 kunne vi flytte til Atlanta.
Det vi fik ud af at søge hjælp hos nogen, der kunne hjælpe os gennem processen, er tryghed og hastighed. Tryghed fordi vi blev holdt i hånden gemmen processen og vi blev indført i – og fik en forståelse for – alle de beslutninger, der skal træffes når man er virksomhedsejer i USA. Beslutninger der er betydelig anderledes end de er i Danmark, fordi forretningskulturen er så markant anderledes og processerne er med danske øjne uhyre gammeldags. Og hastighed fordi vi med den rigtige proces var istand til at skalere vores virksomhed hurtigt. Hvor meget hurtigere det er gået, frem for hvis vi havde prøvet at etablere os helt på egen hånd, er svært at vurdere, men vi kunne let været blevet sat en 2-3 år tilbage (i forhold til hvor vi er nu) fordi vi ville være kommet til at begået nogle af de uundgåelige fejltrin, som opstår hvis man bare forsøger sig lidt frem. USA er “all about the network” og Charlotte har et kæmpe netværk, som vi har nydt godt af.
Vores tre gode råd til dem, der gerne vil igang i USA:
1 – Vær tro mod din virksomheds DNA
Vær tro mod din virksomheds DNA – find de samarbejdspartnere, der forstår din virksomhed og er lige så passioneret om det som du selv er. Der er så mange “middelmen” i USA, der vil arbejde på provision, men vær sikker på at find den rigtige for din forretning.
2 – Vær vedholdende
De amerikanske kunder er ikke så loyale som vi kender det fra Europa, så det gælder om hele tiden at være “top of mind”.
3 – Engager dig med de rigtige
Engager med de rigtige partnere og etabler et stærkt netværk, også når det gælder etablering og engagement med diverse service providers. Brug aldrig Google til at søge efter en leverandør til en given opgave, spørg i netværket og få en personlig introduktion.
Lars Jul Andersen
CEO, Maileg North America, Inc.
