G for Generate Relations: Netværk din vej til lokale cheerleaders
Brug tid på at opbygge og pleje dit netværk. Dine relationer er nøglen til at få og fastholde kunder og øvrige forretningsforbindelser. Og så kan de hjælpe dig med at skære igennem det ”red tape”, du møder på din vej.
I Danmark er vi effektive. Vi kommer typisk først lige i sidste øjeblik til en konference og tager straks hjem igen for ikke at ”spilde” mere tid end højst nødvendigt. Sådan er det ikke på det på den anden side af Atlanten. Her skal du finde dine cheerleaders ved at netværke.
Husk på ”The Three Foot Rule” – du skal small-talke med alle indenfor en meters afstand. Hør mere om ”The Three Foot Rule” i min video eller læs om den på Business Knowledge Source
Du spilder ikke tiden
Som danskere tillægger vi ikke netværk en særlig stor forretningsværdi; det er ikke en del af vores vanlige proces med at få en aftale i hus, fordi vi i alle er så ens og har tillid til hinanden. Sådan fungerer det ikke i USA. Den type tillid skal opbygges for at finde dine cheerleaders.
Henrik Slipsager, succesrig dansk forretningsmand i USA, fortalte i en artikel i Børsen: ”Hvis man tager hjem til familien hver eftermiddag i stedet for at gå til middag eller spille golf med forretningsforbindelserne, får man ikke opbygget det nødvendige tillidsforhold til kunder og samarbejdspartnere. Man kan i hvert fald være sikker på, at konkurrenterne arbejder benhårdt med det såkaldte relationship-management. Erhvervsmiljøet i USA er fuldt af strukturer uden om det konkrete produkt. det kan være svært at gennemskue, men hvis man ikke behersker dem, bliver man kørt over.”
Når han siger det, er der noget om snakken.
Sæt tid af til cocktailparties, sportskampe og smalltalk
En god tommelfingerregel for dig er, at netværk starter en halv time før og slutter en halv time (eller mere) efter et arrangement. Derfor skal du, allerede når du planlægger din forretningsrejse sørge for, at du har god tid i programmet. Det er i disse timer, du har mulighed for at opbygge det netværk, som skal sparke døre ind for dig på sigt og sikre, at din virksomhed opnår succes i USA.
Bliv hængende efter konferencen i stedet for at tage direkte hjem på hotellet for at svare på e-mails. Jeg negligerer ikke dine e-mails, men du har en enestående mulighed for at møde nogle spændende mennesker og skabe et netværk, som er guld værd på sigt. Jo mere teknisk en konference er, og jo mere opsat du er på at sælge ”svære” produkter i USA, des vigtigere er det, at du får skabt netværk med dem, som har kendskab til og interesse for lige præcis dét emne.
Formålet er at finde dine cheerleaders; nogle der kender dig, kan lide dig og har tillid til dig, så de kan introducere dig til deres netværk. Og det føromtalte guld kommer, når de spørger dig: ”How can I help you become successful?”, ”Who will be a good contact for you?” eller ”Let me introduce you to…” Og får du et af de spørgsmål, skal du vide, hvad du skal svare!
Hav dit pitch klar
”Jeg redder børn”. Sådan kan svaret være, når du spørger en amerikaner til, hvad hun laver. Du tænker måske – som jeg – at hun er børnelæge, men virkeligheden er en anden. I dette tilfælde lavede hun snublehegn, som forhindrede børn i at falde i swimmingpoolen, men resultatet var, at hun reddede børn – og det var de første ord i hendes pitch.
Dit pitch skal:
-
indeholde den værdi du bringer. Ikke produktet i sig selv, men værdien du giver, når andre bruger produktet og samarbejder med dig.
-
være kort og fængende. Det vigtigste først. Du har ikke mange minutter til at fange din samtalepartner i; brug dem fornuftigt.
-
være målrettet modtageren. Hav flere typer pitch klar afhængig af, om det er en kunde, en forhandler eller en politiker, du står overfor.
Se netværk som “a trading currency”
Er du god til dit pitch, og forstår du at bruge dit netværk professionelt, vil du opleve, at der er nogle, som får så meget tillid til dig, at de vil introducere dig videre for deres netværk. Og her skal du huske, at du aldrig – og jeg mener virkelig aldrig – må brænde en kontakt af, som du er blevet introduceret til som følge af en god relation.
Husk på at ”relationship is a trading currency” – og begynder du at brænde dine broer, bliver det svært at slå igennem. Og det er svært at komme igen.
Husk visitkortet
En vigtig del af netværk er at blive husket. Derfor er visitkort med titel et must. Hvis du ikke afleverer et visitkort, hvordan skal de så huske dig fra de 99 andre, de møder den dag? Og nej – jeg er ikke fan af de elektroniske visitkort: du har fem minutter til at tale med folk – brug tiden på din pitch ikke på at fumle med teknologi i et konferencerum med dårlig wifi-forbindelse.
Når du kommer hjem til dit hotelværelse, vil jeg opfordre dig til at bruge en halv time på at connecte på LinkedIn med alle dem, du har mødt. Husk at sende en personlig invitation med en enkelt bemærkning fra jeres samtale; det får dig til at virke seriøs og hjælper relationen på vej.
Og så skal du huske at holde din relation varm – særligt til de mennesker du møder gennem din koncepttest. Find ud af hvem du skal du satse på at være i dialog med, mens du er hjemme og tilpasse dit produkt. Der går hurtigt et halvt år, inden du er klar til næste step – de kan ikke huske dig, hvis du ikke bruger tiden på at vedligeholde din relation.
Din eksportrådgiver · Jeg hjælper dig med at skabe netværk og finde de bedste cheerleaders
Jeg kan guide dig igennem hele processen med at etablere din danske virksomhed på det amerikanske marked. Jeg kan også hjælpe dig med at gennemgå din samling af visitkort fra en konference eller lignende i USA, så vi sammen kan finde dem, som du strategisk skal satse på at holde varme.
Efter knap ti år bosiddende i USA, har jeg opbygget et stort netværk, bl.a. med mere end 130 hot spots fordelt over hele USA. Jeg har hands-on-erfaring med salg i USA – både fra mine første år som sælger i det sydøstlige USA og efterfølgende som en del af Eksportrådet.
Kontakt mig for en uforpligtende snak om, hvordan jeg kan hjælpe din virksomhed med jeres næste strategiske skridt på det amerikanske marked.
Se mere om mine kompetencer i min bio
Det var COURAGE-modellens G – du skal turde bygge relationer og skabe netværk. Vi nærmer os afslutningen og det sidste step E: Extremely Rewarding, som du kan læse om her på bloggen i næste uge.
_
Charlotte Nytoft / 30. juni 2020
Mobil: 41 60 91 19
E-mail: connect@cnr-consulting.dk
