Create your investment case
Det er ofte værdiskabende at samarbejde med de lokale erhvervsudviklingskontorer (EDO’s) i din Site Selection Process. Men du skal kende systemet og faldgruberne – og du skal lave en skarp investment case, som sikrer dig de bedste muligheder for at få succes med din virksomhed i USA.
Blogindlægget er skrevet i dialog med Troels Adrian. Troels er, med egne ord, pæredansk, men bor i dag i Portland, Oregon. De seneste +ti år har han boet og arbejdet i USA; hvor han har arbejdet med erhvervsudvikling med delfokus på at tiltrække europæiske investeringer.
I sidste indlæg fortalte vi om beliggenhed for dit amerikanske datterselskab i forhold til Quality of Life for dine medarbejdere. De store kendte bynavne lokker, men der er stort potentiale mange steder i USA. Og her er lokale og regionale EDO’s en stor hjælp – når du ved, hvem du skal kontakte.
Sådan fungerer de forskellige amerikanske EDO’s
EDO står for Economic Development Organization – det vi kalder erhvervsudviklingskontorer. Det er dem, du skal vise din investment case til for at gøre dig selv interessant og skabe den bedst mulige aftale for din virksomhed. I USA er der en tredeling af EDO’s:
SelectUSA
Placeret direkte under the Department of Commerce med det formål at tiltrække virksomheder til USA. Det betyder også, at de ikke må favorisere ét sted frem for andre, og det er din – og deres – største udfordring. SelectUSA er særlig interessant ift. deres Annual Select USA Summit; hvor du som dansk virksomhed møder mange EDO’s – heriblandt TBIC.
TBIC står for more The Transatlantic Business & Investment Council og er den ledende amerikanske EDO i Europa. Deres formål at promovere transatlantisk handel og investeringer. Når du samarbejder med TBIC, er du sikret, at din virksomhed kommer til et område, som har en proces for at modtage udenlandske virksomheder professionelt. Charlotte er TBIC’s repræsentant i Norden.
State EDO’s
Hver stat har sin egen EDO; der er altså 50 State EDO’s, du kan kontakte. De har en stor viden og erfaring med, hvad deres stat kan tilbyde, men ligesom SelectUSA må de ikke henvise dig til et specifikt område indenfor staten.
Regional and Local EDO’s
Der er 3000+ lokale erhvervsudviklingskontorer, hvor du får konkret svar på dine spørgsmål fx vedrørende byggetilladelser, incentives og lignede. De har statistikker og anden valid information. Hvis du ved, hvad du leder efter, kan de hjælpe dig med at fået rigtig godt overblik.
Derudover har de fleste større regioner også regionale erhvervsudviklingskontorer. Disse regionale kontorer er et godt sted at starte; de har hands-on på det lokale og er samtidig vant til at arbejde med udenlandske firmaer.
Kombiner EDO’s med en erfaren site selector
Der er mange fordele ved at arbejde med lokale EDO’s, men de mange lokale og regionale EDO’s gør det svært at finde frem til de helt rigtige. Samtidig er USA et optimistisk land; det betyder, at du i din proces vil opleve, at alle vil kunne fortælle, hvorfor netop deres område er fantastisk for din virksomhed.
Og lige præcis derfor skal du kraftigt overveje at få en uvildig og erfaren site selector med i dit projekt. Sammen med din site selector laver du en anonymiseret investment case overfor udvalgte EDO’s – state og local/regional – for at finde ud af, hvad de kan tilbyde. De har formentlig hver nogle elementer, som lige præcis kan hjælpe din virksomhedstype. Og det er nu, det begynder at blive interessant.
Hvad er en god investment case?
Danske virksomheder er generelt ikke gode til at fremstille deres investment case, så den er målrettet det amerikanske marked. Du skal være reel, men ambitiøs: fortæl om din virksomheds ”best case” – det, du regner med og stiler efter, men vær stadigvæk så realistisk at du kan stå inde for det, hvis der rent faktisk kommer incentives på bordet.
Du skal du sælge ideen om din virksomhed: Hvad er det, du kan tilbyde dette community? Fortæl og vis din plan om vækst, at skabe nye arbejdspladser, bidrage med flere skatteindtægter og blive en del af deres community – fx ved at sponsere den lokale baseballklub eller indgå i et fagligt partnerskab med det lokale technical college.
Din investment case er ikke kun vigtig i forhold til dialogen med EDO’s omkring din Site Selection Proces, men også når du fx skal have en ny bankforbindelse eller forsikringspolice.
Forstå de amerikanske incentives
Det er svært at forklare en dansk virksomhed, hvordan de amerikanske incentives fungerer. Du vil måske opleve det som en slags juridisk voodoo. Står du med en stærk case, hvor der er mange arbejdspladser og investeringer på spil, kan det fx være, at du ikke skal betale ejendomsskat i x år, fordi du overgiver skødet til den lokale kommune med mulighed for at købe det tilbage for 1 dollar, når du vil.
Som dansker bliver vi utrygge i den situation. I USA er alle langt hurtigere til at konstruere nogle setups der udnytter alle muligheder. Kulturen er generelt mere fleksibel og win-win. Det er OK at være kreativ – og en erfaren site selector kan hjælpe dig med at finde frem til de muligheder, der giver mening i dit setup.
Don’t leave money on the table
Hvis du vil gå efter incentives (og vær klar over at det gør dine konkurrenter som oftest, så det er i din bedste interesse at følge trop), så er det vigtigt at være velinformeret, omstillingsparat og forstå, at du er i en salgssituation, fuldstændig som når du forsøger at sælge et produkt til en stor kunde i USA. Her er det bare dig, der er køber, og den lokale EDO, der er sælger.
Har du styr på tallene, ved du, hvad du gerne vil, kan du stå inde for det, du siger, og er du villig til at tænke lidt kreativt, er du rigtig godt på vej. Hvis du fx får afslag på et nedslag ejendomsskat, skal du ikke forlade forhandlingsbordet. Spørg i stedet: Hvad kan vi så finde ud af? Vær klar til at gå ind i en forhandling, men vær opmærksom på at ”the relationship” er utrolig vigtig i USA: du kan godt slå i bordet og få fem procent mere i opstarten, men hvis du slår for hårdt, kommer det til at koste dig på den lange bane.
Læs mere om vigtigheden af relationer i blogindlægget: Netværk din vej til lokale cheerleaders
Og den lange bane er vigtig, for du er ikke den eneste, der er interesseret i, at du får succes, når du har valgt beliggenhed. Den lokale EDO opnår også en stor reklameværdi, når de har fundet en superfed dansk teknologi, som kan bringe værdi til deres lokalsamfund. Og det er noget, som kan hjælpe dig i forhold til red tape, som vi kommer nærmere ind på i næste blogindlæg.
Vil du vide mere om eksport til USA? COURAGE-modellen er et godt sted at starte.
_
Charlotte Nytoft / 3. marts 2021
Mobil: 41 60 91 19
E-mail: connect@cnr-consulting.dk
