Location, Location, Location
Denne overskrift ser vi altid, når vi er på jagt efter drømmeboligen. Er du igang med at etablere datterselskab i USA, så er det lige så vigtigt, at have den ideelle placering
Husk “the three feet rule”
Når du er på konference, messe eller du på anden måde – f.eks. i køen ved Starbucks – har mulighed for at starte en dialog med en person, der står
Kunder & Markeder
Invester i at forstå hvorfor dine bedste kunder handler med dig – og kopier. Danske virksomheder er fleksible, der sælges til kunder i flere industrier, og både til private og offentlige. Ofte fremhæves, at man ikke tilbyder standardprodukter, men kun leverer kundetilpassede løsninger. “Jamen er det anderledes i USA end på andre markeder?” Ikke som sådan, men ved at turde begrænse sig, udpege en produktkategori, med et unikt værditilbud (value proposition) til et specifikt kundesegment, så bliver budskaberne overfor brugere, kunder, forhandlere, partnere præcise og målrettede. Virksomheden kan koncentrere sig om at teste konceptet indenfor et segment, forstå disse kunders specifikke behov (pains) og blive knivskarp i markedsføringen – og succesen ligger tætter på, end hvis man forsøger at være alt for alle. Tid til at lave en workshop !
Partnerskaber
Invester I at vælge dine partnerskaber og forstå hvad driver teamet Hvorfor er det nu lige at partnere ikke opnår den succes, som der var lagt op til fra starten? Og hvorfor udebliver de salgsmængder, som analyser og undersøgelser på forhånd vist, kunne være mulige på det enorme marked? Hvem gør hvad? Det jeg har erfaret er, at virksomhederne ikke får afstemt arbejdsfordelingen med partneren. Skal partneren lave forretningsudvikling? Eller er det opsøgende salg (baseret på forretningdudviklingsstrategien)? Er det markedsføring? Eller er det rent “ordre-optag” baseret på virksomhedens egen branding/markedsføring på markedet? – eller forventer virksomheden at partneren tilbyder “hele pakken”. Jeg har ofte hørt “nu har vi fundet partneren, han har fået dette “guldæg”, så nu må han jo også ud at finde kunderne”… Men det går ofte galt, fordi partneren slet ikke har et set-up, der undersøtter den (ofte) ønskede “hele pakke”, men udelukkende har fokus på at “hunte” efter et bestemt kundesegment, som er forud bestemt af virksomheden. Bliv klogere på hvad,
Tilgængelighed
Det rigtige set-up i USA er på plads. Nu er din opgave at være klar ved telefon og taster De fleste danske virksomheder starter op i denne uge, så småt. Nogle vælger at puste ud ovenpå julens strabadser frem til næste mandag, før de for alvor går igang. To uger er vel ikke for meget ovenpå et hektisk efterår. Imens sidder dine amerikanske kunder/partnere/medarbejdere og venter tålmodigt på svar – alt imens de har haft fri i to dage. Tålmodighed – eller mangel på samme.. Når virksomheder vælger det amerikanske marked til, så skal man også tage højde for, at det bliver en hverdag med andre forventninger til hvornår og hvor hurtigt der skal svares. Amerikanere er ikke kendt for deres tålmodighed, og der er flere eksempler på, at simpelthen svartiden fra de danske virksomheders side, bliver for stor en barriere for succes i USA. Og det er ikke kun omkring helligdage og ferier, at vores amerikanske partnere føler, at de er ladt lidt i stikken pga. lange svartider. Et trick til at skabe større tilgængelighed: Sørg for dine partnere/kunder/medarbejdere kan få svar på langt de fleste spørgsmål om f.eks. leveringstider, produktspecifikationer, etc. online. Invester tid i at samle det hyppigst stillede spørgsmål,
