C for Customer: Kend din amerikanske kunde
Skal du slå igennem med eksport til USA, skal du kende din amerikanske kunde. ”If it ain’t broke, why fix it?” – den holdning har langt de fleste amerikanere, og det har betydning for dine strategiske beslutninger, når du vælger at eksportere til USA! En typisk amerikansk kunde stræber ikke efter bedre, hurtigere og mere miljøvenlige løsninger på samme måde, som en typisk dansk kunde.
Du har garanteret et virkelig godt produkt af højeste kvalitet på stort set alle parametre. Et produkt som passer til din danske/europæiske målgruppe, og som du mener vil passe godt til en amerikansk målgruppe.
Måske du bliver fristet til at stille mig spørgsmålet: ”Charlotte, kan du hjælpe os med at finde en forhandler i USA?”. Det spørgsmål er jeg efterhånden blevet stillet en del gange, og mit svar er oftest ”nej” – selvfølgelig efterfulgt af en forklaring.
COURAGE-modellen: Start med kunden
Der er nemlig helt sikkert forhandlere til dit produkt i USA, men din vej til succes på det amerikanske marked starter ikke her. Det starter med det sidste led i kæden: Du skal finde og kende dine amerikanske kunder. Og når jeg siger kunder, mener jeg slutbrugeren – ham/hende der i sidste ende skal have penge op af lommen for at købe dit produkt.
Først derefter kan du finde din optimale salgskanal – og begynde at opbygge et forhandlernetværk.
Kulturelle forskelle ved eksport til USA
Som danskere er vi vokset op med at se glimt af amerikanske kultur, og vi taler udmærket engelsk. Derfor har vi også en tendens til at tro, at vi kender USA.
Grundlæggende er det min klare anbefaling, at din tilgang til det amerikanske marked skal være den samme som til et hvilket som helst andet nyt marked: Du skal lære din amerikanske kunde og den amerikanske kultur at kende. Det gælder uanset om du er en B2B eller B2C-virksomhed.
Tre forskelle på den typiske danske og amerikanske kunde
Der er groft sagt tre områder, hvor du som udgangspunkt kan regne med, at din nuværende danske og potentielle amerikanske kunde er forskellige:
- Danskere stræber efter at optimere og gøre det lidt bedre, smartere og hurtigere.
Amerikanere er drevet af ”If it ain’t broke, why fix it?” - Danskere tænker holistisk og på det større perspektiv.
Amerikanere tænker mere i ”siloer” uden interesse for det større perspektiv. - Danskere tænker bæredygtigt og langsigtet – ”total cost of ownership”.
Amerikanerne tænker kortsigtet og hurtig tilbagebetaling (“Return on Investment” = ROI).
What’s in it for me?
Den tanke skal du forvente at møde hos enhver amerikaner. Den typiske amerikanske kunde skal have en ”pain”, som du med dit produkt og din service kan fjerne. Derfor er det vigtigt, at du har fuldt fokus på, hvilken forskel dit produkt gør for din amerikanske kunde. Hvis kunden ikke oplever, at dit produkt løser et problem, som kunden har i dag, hvorfor skal han/hun så købe det?
Du tænker måske i miljøbevidste baner, når du udvikler og producerer dit produkt. Det kommer du ikke nødvendigvis særlig langt med i USA, med mindre du har helt styr på, hvordan du med dit miljøvenlige produkt kan fikse noget, som er i stykker i kundens verden og, hvis din kunde er på B2B-markedet, hjælpe deres bundlinje.
Se muligheder i nichen
Når alt dette er sagt, skal du stadig huske på nichen. Du kan fx finde miljøbevidste kunder flere forskellige brancher eller geografiske områder i USA og henvende dig primært til dem.
Men glem ikke at dit produkt skal tilføre kunden værdi. Gør det helt klart for dine amerikanske kunder, hvad de får ud af dit produkt. Sæt dig ind i den situation, kunden står i, og hvordan dit produkt kan hjælpe dem. Det er her nøglen til din succes ligger.
Din eksportrådgiver til det amerikanske marked
Der er hjælp at hente. Jeg kan guide dig igennem hele processen med at etablere din danske virksomhed på det amerikanske marked.
Efter knap ti år bosiddende i USA, har jeg opbygget et stort netværk, bl.a. med mere end 130 hot spots fordelt over hele USA. Jeg har hands-on-erfaring med salg i USA – både fra mine første år som sælger i det sydøstlige USA og efterfølgende som en del af Eksportrådet.
Kontakt mig for en uforpligtende snak om, hvordan jeg kan hjælpe din virksomhed med jeres næste strategiske skridt på det amerikanske marked. Tjek evt. dit lokale Erhvervshus ift. at søge om økonomisk støtte til køb af eksportrådgivning. Læs fx denne relevante case fra Erhvervshus Midtjylland.
Find mine kompetencer i min bio
Følg med på min blog i næste uge, hvor vi går videre med COURAGE-modellens O: One Market.
_
Charlotte Nytoft / 26. maj 2020
Mobil: 41609119
E-mail: connect@cnr-consulting.dk
